控銷(xiāo)制度
2019-04-01 00:00:00 來(lái)源： 點(diǎn)擊：2660 喜歡：0
有恒產(chǎn)者有恒心，我們只有保證代理商對(duì)市場(chǎng)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，井且可以無(wú)后顧之憂的按照有利潤(rùn)空間的價(jià)格銷(xiāo)售，代理商才愿意在他當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)全身心的銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，才能保證每個(gè)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)量能夠持續(xù)增長(zhǎng)、上不封頂。 為此，我們從市場(chǎng)保護(hù)和價(jià)格管控兩方面定出公司的控銷(xiāo)制度。
一、市場(chǎng)保護(hù):
1、變色退熱貼保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)(1)直轄市(北京、上海、天津、重慶)、省會(huì)城市所轄的每個(gè)區(qū)、縣或縣級(jí)市:單品提貨3件以上，保護(hù)6個(gè)月:續(xù)保時(shí)1件產(chǎn)品保護(hù)2個(gè)月續(xù)保。
市區(qū):單品提貨9件以上，保護(hù)6個(gè)月:續(xù)保時(shí)按每3件產(chǎn)品保護(hù)2個(gè)月續(xù)保。
地區(qū):單品提貨15件以上，保護(hù)6個(gè)月:續(xù)保時(shí)按3件產(chǎn)品保護(hù)1個(gè)月續(xù)保。
(2)一般的地級(jí)市
所轄的每個(gè)區(qū)、縣或縣級(jí)市:單品提貨了件以上，保護(hù)6個(gè)月:續(xù)保時(shí)按1件產(chǎn)品保護(hù)2個(gè)月續(xù)保。市區(qū):單品提貨5件以上，保護(hù)7個(gè)月:續(xù)保時(shí)按2件產(chǎn)品保護(hù)2個(gè)月續(xù)保。
地區(qū):單品提貨9件以上，保護(hù)6個(gè)月:續(xù)保時(shí)按2件產(chǎn)品保護(hù)1個(gè)月續(xù)保。
2、其他產(chǎn)品保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
(1)直轄市(北京、上海、 天津、重慶)、省會(huì)城市所轄的每個(gè)區(qū)、縣或縣級(jí)市:單件金額兩千以上的單品提1件或普通單品提貨3件以上保護(hù)8個(gè)月，或兩個(gè)縣保護(hù)4個(gè)月:續(xù)保時(shí)每個(gè)縣按每千元產(chǎn)品或件產(chǎn)品保護(hù)3個(gè)月續(xù)保。市區(qū):單件金額兩千以上的單品提3件或普通單品提貨6件以上，保護(hù)6個(gè)月:續(xù)保時(shí)按每千元產(chǎn)品或1件產(chǎn)品保護(hù)1個(gè)月續(xù)保。
地區(qū):單件金額兩千以上的單品提4件或普通單品提貨9件以上，保護(hù)5個(gè)月:續(xù)保時(shí)按2千元產(chǎn)品或2件產(chǎn)品保護(hù)1個(gè)月續(xù)保。
補(bǔ)充說(shuō)明:變色退熱貼如果一個(gè) 單品的銷(xiāo)量連續(xù)三次提貨量都超過(guò)市場(chǎng)保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)要求的1.5倍以上，該市場(chǎng)的其他變色退熱貼不再招代理商。如有符合要求的請(qǐng)?zhí)峤皇袌?chǎng)保護(hù)審批時(shí)注明(備注:其他變色退熱貼不包括40貼板裝)。
例如: XX市場(chǎng)客戶A御至寶變色退熱貼3貼每月提貨量大于市場(chǎng)保護(hù)要求的1.5倍，Xx市場(chǎng)目前無(wú)其他代理商，申請(qǐng)為客戶保護(hù)變色退熱貼xX市場(chǎng)，該市場(chǎng)不再增加變色退熱貼代理。
(2)一般的地級(jí)市
所轄的每個(gè)區(qū)，縣或縣級(jí)市:單件金額兩F以上的單品提1件或普通單品提貨3件以上保護(hù)8個(gè)月，或兩個(gè)縣保護(hù)4個(gè)月:續(xù)保時(shí)每個(gè)縣按每千元產(chǎn)品或一件產(chǎn)品保護(hù)3個(gè)月續(xù)保。
市區(qū):單件金額兩千以上的單品提1件或普通單品提貨了件以上，保護(hù)5個(gè)月:續(xù)保時(shí)按每千元產(chǎn)品或件產(chǎn)品保護(hù)2個(gè)月續(xù)保，
地區(qū)：?jiǎn)渭痤~兩千以上的單品提3件或普通單品提貨6件以上，保護(hù)6個(gè)月:續(xù)保時(shí)按干元產(chǎn)品或I件產(chǎn)品保護(hù)1個(gè)月續(xù)保。
3、發(fā)貨要求
(1)西藏、新疆、云南、青海、寧夏等偏遠(yuǎn)地區(qū)以及月銷(xiāo)量在五十件以下的非熱銷(xiāo)產(chǎn)品，首批提貨量標(biāo)準(zhǔn)減半，保護(hù)期限延長(zhǎng)二倍。(2)凡是客戶首次提貨達(dá)不到他所要市場(chǎng)的保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)要求的銷(xiāo)量，要讓客戶減少所要的市場(chǎng)區(qū)域，這樣可以降低量的要求，先把局部市場(chǎng)的銷(xiāo)量做起來(lái)，待達(dá)到市場(chǎng)保護(hù)的銷(xiāo)量要求之后還有富余時(shí)，再申請(qǐng)?jiān)黾邮袌?chǎng)保護(hù)，避免后期出現(xiàn)先保護(hù)后縮小區(qū)域或取消保護(hù)的情況。
(3)單件金額兩千以上的單品提I件或普通單品提貨2件，是代理商代理資格和按出廠價(jià)發(fā)貨的最低要求，低于此標(biāo)準(zhǔn)的不得發(fā)貨或加價(jià)發(fā)貨，此標(biāo)準(zhǔn)僅限于首次，二次或以后發(fā)貨量的要求依照《銷(xiāo)售工作手冊(cè)》執(zhí)行。
(4)有五家或以上直營(yíng)店的連鎖藥房能夠達(dá)到代理商發(fā)貨標(biāo)準(zhǔn)的可以享受代理價(jià)，否則和其他生意較好的藥房、診所樣，按供貨價(jià)報(bào)價(jià)每盒5元以下的產(chǎn)品發(fā)貨的成交價(jià)在出廠價(jià)基礎(chǔ)上加2元，5元以上的產(chǎn)品在出廠價(jià)基礎(chǔ)上加3元。如果給藥房和診所低于代理商發(fā)貨量標(biāo)準(zhǔn)按出廠價(jià)發(fā)貨的，從首次提貨開(kāi)始不計(jì)算銷(xiāo)量和提成且要罰款100元。
4、保護(hù)規(guī)則
(1)規(guī)格相同、品牌相同的產(chǎn)品，視為一種產(chǎn)品，銷(xiāo)量之和算作該產(chǎn)品的單品銷(xiāo)量。
(2)市場(chǎng)保護(hù)有時(shí)間期限和期限內(nèi)銷(xiāo)量的要求，保護(hù)期限內(nèi)銷(xiāo)量達(dá)不到保護(hù)要求的自動(dòng)轉(zhuǎn)為不保護(hù)或縮小保護(hù)區(qū)域，達(dá)到保護(hù)要求的或達(dá)不到要求而要求縮小區(qū)域的(地市級(jí)以上市場(chǎng))，同首次提交保護(hù)申請(qǐng)一樣申請(qǐng)續(xù)保。
(3)根據(jù)旅館理論對(duì)同一市場(chǎng)新、老客戶的市場(chǎng)保護(hù)區(qū)域進(jìn)行界定，串貨者按照《銷(xiāo)售工作手冊(cè)》第八條進(jìn)行處罰。
(4) 如果發(fā)現(xiàn)有客戶往已保護(hù)的市場(chǎng)串貨，經(jīng)銷(xiāo)售員協(xié)調(diào)代代理商同意撤回串貨品種繼續(xù)合作，只警告不罰款，如果不同意撤回公司將停止該客戶串貨品種代理權(quán)，串貨品種銷(xiāo)量的提成以罰金的形式補(bǔ)償給被串貨的客戶。銷(xiāo)售人員給已要求停止發(fā)貨的客戶發(fā)串貨品種的，給予銷(xiāo)售人員200元以上的罰款且不算銷(xiāo)售量和提成，罰款補(bǔ)償給被串貨的客戶。
(5)大家提交自己的保護(hù)申請(qǐng)審批時(shí)一定要寫(xiě)清楚客戶姓名、需要保護(hù)的地區(qū)技省、市、縣(區(qū))的方式，品種(規(guī)格寫(xiě)清楚) .并且委把受求保護(hù)的時(shí)間標(biāo)注，行政部對(duì)符合要求的進(jìn)行審核，并對(duì)通過(guò)的給予公布。市場(chǎng)保護(hù)名單每日更新一次，只能在內(nèi)部群分享，不得發(fā)到客戶群或朋友圈。
(6) 如果上了市場(chǎng)保護(hù)的新客戶出現(xiàn)退貨，銷(xiāo)售員要及時(shí)提交推銷(xiāo)保護(hù)申請(qǐng)，否則根據(jù)市場(chǎng)大小和時(shí)間長(zhǎng)短罰款50-200元。
(7)如果往保護(hù)的市場(chǎng)給有直營(yíng)藥房的連鎖藥房供貨或給醫(yī)院供貨需交市場(chǎng)保證金，3件或以下500元，3件以上1000元，保證不往連鎖藥房或醫(yī)院以外的市場(chǎng)供貨還要保證零售價(jià)不低于其他藥房的零售價(jià)，否則取消合作保證金補(bǔ)償給被串貨的客戶。
(8)簽過(guò)合同的專(zhuān)銷(xiāo)商，合同結(jié)束前按以前的政策結(jié)束后按新政策執(zhí)行。
(9)代理商失去市場(chǎng)保護(hù)都是由于銷(xiāo)售員沒(méi)有協(xié)助代理商做市場(chǎng)造成的，凡是技此新標(biāo)準(zhǔn)納入市場(chǎng)保護(hù)的客戶再失去市場(chǎng)保護(hù)，每周公布失去市場(chǎng)保護(hù)絕對(duì)數(shù)值排名，倒數(shù)后三名分別交學(xué)費(fèi)30元、20元、10元:每月公布失去市場(chǎng)保護(hù)相對(duì)數(shù)值排名，倒數(shù)后三名分別交學(xué)費(fèi)100元、50元、20元。
二、價(jià)格管控
1、 不得在已經(jīng)保護(hù)的市場(chǎng)給保護(hù)的產(chǎn)品再次報(bào)價(jià)，否則，首次交學(xué)費(fèi)100元，二次交學(xué)費(fèi)200元，以此類(lèi)推。2、對(duì)代理商銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行最低限價(jià)，公司制定藥房、診所、孕嬰店的供貨價(jià)和零售價(jià)最低限價(jià)價(jià)格表，只允許高于價(jià)格表不允許低于價(jià)格表，對(duì)低于價(jià)格表的客戶，公司將發(fā)函正式通知限期整改調(diào)價(jià)，拒不執(zhí)行調(diào)價(jià)的公司將取消代理權(quán)。被取消代理權(quán)之后又要繼續(xù)合作的代理商必須交納價(jià)格保證金之后，才同意繼續(xù)合作。
3、 銷(xiāo)售都員工有責(zé)任和義務(wù)要求自己的代理商不在電商或APP平臺(tái)低于公司制定的電商零博價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品，也不得給低于電商零售價(jià)在電商或APP平臺(tái)銷(xiāo)售的客戶供貨，否則，取消銷(xiāo)售部員工該客戶的銷(xiāo)量和提成。
